眾所周知，CRM（客戶關系管理）的選型是一件需要審慎對待的事情。目前國內CRM市場還處于導入期，至少有50個以上的CRM品牌活躍在市場上。由于市場成熟度不高而導致企業不易區分品牌差異；由于市場競爭激烈，價格也有很大不同，從數百萬到數百元，令企業的管理者猶豫不決；同時，市場也還未培育出成熟的，能夠獨立協助企業深入分析需求并制定選型細化標準的第三方咨詢公司，因此盡管企業的CIO們在供應商的遴選和需求分析上顯示出了越來越強的專業能力，但仍然會在選型時舉棋不定。筆者有幸參與了一些企業選型定制CRM的過程，現就一些在選型階段經常使CIO感到困惑并關注的問題與讀者進行探討。

中國有句名言：“良好的開端是成功的一半”， “合適的CRM軟件定制更是成功應用CRM的核心和關鍵”。那么，如何做到選擇合適的CRM產品呢?

  1、首先，要了解企業自身;

  CRM軟件是管理軟件的一種，本質上是為企業各級角色更加有效管理業務而服務的。醫生給病人看病治病，講究“對癥下藥”，即要清楚病人的病因和病況，然后再針對性的提出和實施治療方案。其實要做到實施CRM有效提升管理效能，道理也是一樣，企業要清楚自身的“病因”或“病況”。并依此來選擇和評估對應的CRM產品是否適合。

  我們大可以從以下幾個非常務實的方面著手：

  企業選擇和實施CRM軟件的基本動機是什么?是為了取悅投資方和股東?是為了提升銷售業績和能力?是為了訓練員工建立客戶至上的意識和習慣?還是為了提升企業管理水平和效率?等等。

  企業自身的“CRM化”階段如何?是處在無意識階段?是處在初級階段?是處在中級階段?還是處在高級階段?等等。

  企業能夠承受的實施成本(包括：CRM軟件價格、實施周期、實施范圍和資源等等)為幾何?

  企業實施CRM系統的后期推行力度如何?是在企業絕對管理高層“自上而下” 的推行?是企業具體業務部門“自下而上”的建議?還是沒有太多的推行力度，只是相應工作人員的工作導向?

  應該還有其它的因素和環節，但是以上四點是至為重要的。企業只有真正將以上系列問題了然于胸，并據此來考察對應CRM廠商和產品，才能最大限度的獲得最終應用成功的保障。

2、其次，要經歷正確的選型過程;

  什么樣的過程才是正確的選型過程?我對于如何有效選型CRM軟件，有以下幾點建議：

  確定是選購商品化軟件，還是選購定制開發型軟件;

  根據企業自身特征和實際要求，初步確定多家適合的CRM廠商;

  準備好相應的需求文檔和材料，與各廠商代表進行充分的交流;

  評估各CRM廠商針對需求所提供的產品、解決方案、報價或報價方案、實施能力、實施周期等各方面優劣;

3、再者，要了解國內CRM廠商和產品;

  國內CRM軟件市場已經發生發展了5年了，對于很看重知識積累的CRM軟件產品而言，還是太短暫。目前國內的非主流、非專業CRM廠商和產品，普遍存在的問題是軟件產品應用深度和廣度不夠或不太夠。而且，現階段的國內CRM市場，競爭的氣氛并不太濃——因為，各廠商的產品在目標客戶群定位、產品應用特征、價格定位等方面，還是存在較多、較大的差異性。所以，相對于并不是太“熱”的國內CRM市場而言，各廠商都在默默的、緊鑼密鼓的做著事情。一方面，持續、穩健的發展新產品;另一方面，有效把握住“冒”出來的銷售機會，把它轉化為當期銷售訂單。

  理性購買CRM軟件的企業，如果能夠了解國內主流CRM、協同辦公系統廠商及其產品狀況，將能夠達到事半功倍的效果。我們建議從以下幾個要素來評估廠商和產品：產品的研發投入成本、產品化發展周期、產品成熟度、產品功能及應用的完善程度、產品的技術架構、產品的穩定性、產品的實施經驗和專業性、售后服務能力、公司未來的發展性、公司當前的行業地位

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