一、前言

        首先恭喜作為軟件供應商或個人軟件創業者有幸讀到這篇文章，筆者以在軟件行業近十年渠道經營經驗深度分析軟件商家在和廠商、市場博弈中所面臨的問題，并就如何解決問題、打造企業立身之本做全面交流！

二、軟件代理商發展瓶頸分析

          企業發展中的瓶頸是指那些使企業發展到某個階段就停滯不前或發展緩慢的單個因素或少數幾個因素。瓶頸制約了軟件代理商的發展壯大。

  下文我們通過軟件行業環境和企業內部分析兩方面來分析這些制約因素。

2.1、產業鏈分析

          根據產業鏈理論一個企業的產業鏈由企業自身、上游的供應商和下游的客戶共同組成。在軟件代理的產業鏈中，企業的發展受到兩種因素的制約即供應商和客戶，而產業鏈的情況決定了企業的發展狀況。分析管理軟件代理商的產業鏈主要目的是得出制約其發展的瓶頸。

2.1.1供應商分析

         由于軟件廠商和軟件代理商之間不可靠的同盟軍的關系的存在，即當軟件廠商和代理商可以相互帶來利潤或者利益時，合作關系就會被雙方認同。當一方不能給另一方帶來利潤時，同盟關系就會瓦解。也就是在渠道中經常說到的話：“沒有永恒的渠道，只有永遠的利益”，鑒于這樣的關系供應商對代理商發展的制約主要通過供應商的控制、供應商支持的不足和與供應商直銷機構的競爭三個方面表現出來。

(1)供應商的控制

        首先，供應商對代理商的控制表現在對代理商經營地域的控制，代理協議的地域性條款的規定限制了代理商的發展，以及供應商對代理商簽約條件和壓貨押款的制約。其次，軟件廠商為了保證自己的利潤使在某地域范圍內有多家代理。這樣可以最大限度的擴大該地域范圍內市場份額以及防止代理商形成壟斷產生客大欺廠的現象。最后，軟件廠商把渠道當成自己的終端客戶和大量壓貨的對象，轉移自己的經營風險。廠商將自己的政策直接強加給代理更加不利于軟件廠商和軟件代理商建立起長期合作的戰略伙伴關系!在這樣的合作關系下代理商陷入了巨大的被動，并隨時存在辛苦建立的市場被廠家拿掉的可能！

(2)供應商的支持不足

        目前，很多軟件廠商將代理商作為簡單的信息提供者和業務中的現金承載工具，廠商既沒有下大力氣建立系統的知識共享體系，也沒有用心思去研究推出幫助代理規劃發展模式的手段。由于軟件供應商才是渠道體系管理的真正主體，渠道體系的效率很大程度取決于軟件供應商的對渠道的管理水平以及在渠道上所花費的精力。所以由于供應商對代理商的支持力量不足，使代理商在低能力—低端產品—低能力之間惡性循環。

(3)營銷手段落后

        很多軟件代理商雖然從事做軟件行業的工作，但是對互聯網的發展和影響并不深入，任然采用一些傳統的市場掃單、促銷活動、郵寄信件等傳統方式進行營銷！這些手段需要消耗大量人力成本，同時現在客戶已經對這樣的銷售模式形成抵抗力，導致地價競爭、收效甚微.素不知現在微博、qq發展迅速，QQ用戶目前已經發展到7億用戶，在線人數超1億。完全可以再廠家指導下進行網絡營銷和推廣、既節約成本又達到覆蓋面廣的效果！

(4)同供應商的直銷機構的競爭

        代理商的競爭對手主要有軟件直銷機構和其他軟件代理商。與直銷機構之間的矛盾是代理商都會面臨的，如何平衡競爭與合作的關系也是對軟件代理商的考驗。軟件廠商在渠道政策上向直銷機構傾斜，使得代理商在跟軟件廠商直銷機構的競爭中處于不利地位。另一方面，競爭對手之間相互攻擊，使得渠道為爭搶客戶進一步導致市場混戰，最終致使利潤下降。金蝶分公司的直銷人員在跟客戶交流時，提及代理商經銷的KIS專業版不穩定、BUG多、功能有缺陷，類似這樣金蝶直銷人員和渠道代理相互搶單，甚至相互攻擊的現象屢見不鮮。軟件廠商直銷與渠道代理的競爭就可見一斑了。

2.1.2客戶分析

       由于管理軟件行業的特殊性，客戶在選軟件時存在很大的盲目性，針對終端客戶的選型誤區，從短期內考慮，代理商為了取得利潤必須適應客戶需求。但是從長遠來看卻制約了其自身的發展。例如軟件代理商的終端客戶主要是中小企業，而該用戶群體大多沒有專業的選型隊伍。簽單的成功與否，很大程度上要取決于銷售人員的能力。代理商為了適應這個需求形成了重銷售輕市場的發展策略。管理軟件代理商當中系統的技術人員、實施人員少，能力偏低，而市場人員能力偏高成了普遍現象。由于銷售人員能夠在軟件銷售中起到關鍵甚至決定性的作用，所以代理商不得不依賴于企業內部能力較強的銷售人員，向客戶去推銷經銷的軟件是被客戶所公認的現象，這阻礙了客戶跟代理商之間建立真正意義上的信賴關系。

2.2企業發展瓶頸因素

     在這一部分我們主要通過發展瓶頸診斷輪盤來分析，該理論概括而言，企業發展中的瓶頸主要表現為“業務”、“人才”“資源”三個方面。

2.2.1資源瓶頸分析

        企業資源是企業的特殊資產、技能以及能力的總和，一個企業的資源按其存在形態大致可分為兩類:一是有形資源, 主要包括土地、廠房、資金、原料等另一類是無形資源，包括企業定位和企業目標的識別能力、企業公共形象等。在企業資源中企業定位是代理商有待加強的，市場定位是企業的市場營銷戰略,在消費者心中的認知定位，市場營銷管理的主要任務就是將有限的資源科學地用于產品的開發、定價、銷售渠道和促銷四個方面，最終在市場中樹立一個獨特的形象。代理商沒有明確自己要達到的市場目的以及競爭對手在市場中所扮演的角色。具體運作中沒有清晰的考慮自身的優勢，例如分銷能力的優勢、專注行業的優勢、技術服務的優勢、地理位置的優勢等等。而只有發揮的企業的競爭優勢，才能既滿足客戶的需求，又使企業目標得以實現。手段。由于軟件供應商才是渠道體系管理的真正主體，渠道體系的效率很大程度取決于軟件供應商的對渠道的管理水平以及在渠道上所花費的精力。所以由于供應商對代理商的支持力量不足，使代理商在低能力—低端產品—低能力之間惡性循環。

2.2.2人才瓶頸分析

        目前國內管理軟件供應商的人員結構基本上是有銷售部、渠道部、服務部組成的，某些規模較小的管理軟件代理商甚至沒有渠道部的設立，所有的公司銷售收入均來源于直銷和服務費用。這在很大程度上限制了軟件代理商的發展和銷售模式，一旦在直銷淡季或銷售人員發生流動，公司就面臨倒閉的危機！這就好像飲水挖井一樣，公司只有一碗水維持生存、水一旦喝光了，公司也就結束了。代理商應該思考的是如何給公司挖一口井以及如何為此銷售盈利的持續性。

三、發展瓶頸的應對之道

3.1爭做產業鏈上游

        做產業鏈上游制于人而非受制于人，這個思路的提出很多軟件代理商或許并不認可，請耐心聽筆者細細道來。目前管理軟件發展到今天、產品同質化程度越來越高，知名品牌和很多二線品牌之間的差異并不在產品本身而在于品牌知名度，二線品牌缺乏比較大的資金運作市場，為了發展也會被迫采取一些知名品牌不會采用的合作模式如：低價優勢、OEM合作、源碼銷售等。這就為有思想的軟件代理商提供了做產業上游的機會。通過和二線品牌的深度合作逐漸掌握相關的技術，最終形成自己的開發團隊。牢固掌握自己命運！

3.2借鑒和學習新的銷售模式和盈利模式

        為什么現在一條新聞短時間能傳遍全國、為什么現在人肉搜索無所不在、為什么遠隔千里缺任意溝通、這一切都是網絡的力量。越來越多的事實證明，優秀的網絡營銷思路可以達到前所未有的成功，可以達到事半功倍的效果。在這方面二線品牌相對知名品牌確做的更好，因為他們局限于資金、人力的限制、所以跟多的在網絡上投入力量。

四、結束語：

        綜合前面所述，作為軟件代理商，要想成功，不僅要用過硬的營銷手段及管理營銷團隊的能力。在選擇軟件供應商方面也是重點，即然是代理商，就不能僅僅只做一種軟件，或只選擇一個廠家，因為企業用的需求多元化，市場是多元化的。選擇兩到三家軟件廠商作為核心供應商是合理的，這樣大大提供談單的成功率，能滿足最大滿足不同層次用戶的需求。

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凱易通軟件是一家從2006年就開始成立并專業從事企業管理軟件開發團隊，2009年正式發布全系列的管理軟件產品。公司目前旗已有成熟的5大類產品線：
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凱易通軟件渠道部

2013-06-26

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