“賣的便宜，賣得貴，中間省點制造費.”，這是對目前我們企業應用的信息化系統的一個流行的描述。

　　賣的便宜是說我有一個很好的采購供應鏈(SCM)，進行最優的采購計劃。比如戴爾公司，全球采購、成本控制的很好，你會經常驚訝的發現同樣的配置,dell的電腦比同行的電腦要便宜很多。

　　賣得貴是說我有一個很好的客戶關系管理(CRM)的經營理念，了解客戶需求和痛處,能在最適合的情況下銷售我們的產品給客戶，比如微軟公司，一張光盤買1千多。因為它是壟斷，客戶需要的圖形化的，界面友好操的作方便的的個人電腦操作系統他能做到客戶滿意。它提供的操作系統和您的關系如何，我想大家心里非常明白。

　　中間省點制造費是說我們企業有很好資源優化管理(ERP)，進行了人力、物力、財力資源的最優化配置，協調運作。比如IBM什么都做，什么都賺錢，人不多，但是效率很高。要銷售這么多產品，做這么多業務，他們對這個概念利用的非常好。

　　CRM系統作為實現搞好客戶關系、建立以客戶為中心的經營策略是一種重要的管理手段，它的成功應用到底對企業產生了什么好處，我的看法是：

　　好處一，提升了企業認識客戶的能力;

　　企業的一切營銷活動必須緊緊圍繞“以市場為導向，以客戶為中心”這條主線。企業應深刻認識到客戶對企業是至關重要的，將客戶真正重視起來，把客戶關系管理提高到企業戰略層面上考慮，這個企業才可能成為以“客戶為中心”的現實受益者。CRM系統的價值就在于此，正真的數據錄入，多維度的數據記錄，讓企業作為一個整體對客戶認識有了提高。我所有的客戶基礎信息、交易、服務信息都清晰的記錄在CRM系統。

　　好處二，提升了業務人員的工作效率、工作質量和銷售水平;

　　企業照顧好員工，員工就可以照顧好客戶，客戶才能照顧好企業，員工是企業的內部客戶。CRM的價值在于我們員工利用了這個系統他們的工作效率，工作質量，銷售水平得到了提升，企業給員工配備了很好的武器，在戰場上我們取勝的把握會增加。對客戶的關心，最終是要依靠企業的每一個員工去實現的。他使企業對客戶的服務無縫地連接起來。企業通常習慣于為企業之外的客戶服務，淡化了對內部員工的服務意識，造成服務的內外脫節和不能落實。CRM系統要應用的好，主要的是能先要對員工產生價值!增加內部客戶的滿意度!

　　好處三，縮減了銷售成本，以及銷售管理成本;

　　銷售額是企業企業很重要的數據、CRM系統帶給銷售的好處在于我們科學的管理了銷售線索，銷售機會，日程，銷售的報表等等，這些都有利于我們增加銷售額，而銷售費用往往成為黑洞，記錄每一個項目的費用，每一個業務人員的費用，進而加以管理，對于銷售成本以及銷售管理成本就變的容易起來。

　　好處四，提升了新老客戶滿意度和老客戶忠誠度進而擴大了銷售額;

　　一般來說，品牌、價格和質量是驅動購買的三大因素，而現在又調查顯示“第四驅動力”的作用明顯增強，也就是“服務和支持”。 21世紀是服務競爭的時代，服務已經成為企業開拓市場的利器。CRM系統的應為我們銷售人員、服務人員對客戶的服務和支持提供了便利，提供了更好的工具。

　　好處五，管理決策更科學更方便快捷;

　　數據讓管理決策更加科學。精細化營銷，銷售周報，月報，銷售排名，績效考核，服務記錄，服務效果統計分析在CRM系統有了數據后就變的比較容易了。

　　對CRM的應用我們經常說12個字：“整體規劃、分布實施、小步快跑”，這個是做好項目管理很好的提法，但是對于CRM實施我想除了這個，還應該先站在內部客戶-員工的角度考慮系統的應用，讓員工參與，進而考慮客戶，照顧好了員工和客戶我想我們管理的目標會更容易實現，銷售額，利潤也會增加。這是一個簡單的舍得關系。

　　還有，對于優秀的管理思想的應用，我喜歡毛主席的話“在戰爭中學習戰爭”，我堅信從1開始執行而不是從零開始計劃!其實CRM的應用也是一樣，我們要盡快行動起來，在應用它的過程中相信企業會逐步從中受益。

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