CRM在企業管理中的三大作用

        面對著日益激烈的市場競爭，企業的生存和發展狀況不斷受到挑戰，如何立足于市場并氣定神閑，是非常考驗企業管理者的一個問題。很多企業管理者也不斷通過各種途徑和方式，試圖尋求一個不錯的解決方案，可以有效管理企業，并且保證企業業績持續高歌猛進。

        但殘酷的現實無情擊碎了企業管理者一廂情愿的理想，不得不接受現實——企業管理沒有萬能解決方案。如此沮喪的結果，肯定會令一些已經成功或者向往成功的管理者心有不甘，于是這些管理者們換一個角度尋找一個比較妥帖的企業管理解決方案！經過不斷摸索和總結，發現了企業管理分解的方法，從企業管理這個大的框架中尋求一個關鍵突破點開始——客戶。

        客戶是企業的衣食父母，管理和維護好客戶也便是企業生存和發展的動力源泉，客戶管理愈發顯得重要。據此找到核心點，企業所面臨的很多的問題即可迎刃而解。從西方引入CRM概念傳至中國跨越了半個世紀的時間，但是這種不謀而合的理念并沒有因為是外來的東西遭到抵制，反而在中國的土壤中生出了自己特色的品牌。

        1、 防止客戶流失嚴重

        根據筆者對所在CRM行業客戶跟蹤調查數據來看，目前國內的中小企業面臨諸多的管理問題，其中客戶流失嚴重和客戶轉化率低已成為嚴重困擾發展的主要問題，并占到企業管理問題的80%，這讓企業管理者苦惱不已。究其原因不良的企業文化、異類的領導風格、苛刻的業績要求，惡性的企業間競爭等因素導致了上述問題的發生。員工在這樣的企業環境極度缺少安全感和歸宿感，寧愿選擇離職或消極怠工來發泄不滿情緒，其結果帶來的便是客戶流失或客戶轉化率低下這個嚴重問題。

        CRM系統當中的客戶管理功能可以有效解決上述問題，通過客戶視圖創建或編輯客戶基本信息，并可以在視圖當中記錄關于該客戶的全部溝通記錄、已經交易信息及客戶服務過程。做到360度展現客戶信息，實現該客戶的售前售中售后全程管理。客戶信息記錄于系統的客戶視圖當中，讓員工擺脫了紙質筆記本或是EXCEL記錄管理客戶信息的傳統方式，實現了文字化現代辦公要求，最主要的是有效解決了員工離職帶走客戶資源所造成的客戶流失問題。

        2、改善客戶跟進不力和轉化率低

        經常有企業管理者抱怨客戶的質量不高，咨詢的多而實際購買的較少，形成了外表光鮮內心苦楚的尷尬境地。企業利用媒體大量投放廣告或是策劃了諸多營銷活動，不僅引起市場人群的關注，慕名來咨詢的人也不在少數，但是實際購買的客戶卻寥寥無幾，這讓一些企業入不敷出，壓力倍增。面對這一問題，很大可能是因為業務人員客戶跟進不力導致的客戶轉化率低下，除了我們傳統的要求員工及時跟進客戶外，我們也可以通過CRM系統跟進，更為直接和有效的跟進客戶提高潛在客戶的轉化率。

        通過系統中提供的記錄客戶的訪問來源，對于客戶咨詢的問題我們可以在“溝通歷史”記錄功能當中進行記錄，便于日后的查看，另外對于客戶跟進我們可以通過“待辦任務”功能安排跟進時間，創建完會主動在系統“工作臺”界面顯示提醒，便于及時跟進客戶，把握最佳時機。假若我們了解到客戶的生日或是結婚紀念日，我們還可以通過系統的短信功能編輯祝福短信設定時間進行發送，讓客戶體會到備受重視的感覺。這些以前我們認為要不斷的提醒記錄的內容，通過系統可以一步到位的實現，省去了勞神費力記錄客戶溝通信息，翻看筆記本等諸多不便之處。

        3、 銷售業務數據較為難統計

        企業管理者如果想要了解公司銷售隊伍的銷售業績情況，便會要求銷售部門經理進行逐個銷售人員銷售業績情況統計，這個過程可能需要一定的時間，但是對于統計上來的數據，是否全部是真實的，還要另說。如果管理者據此數據來進行調整業務要求或是營銷思路的話具有很大的風險性。提別是到年終進行整個公司各個部門業務數據盤點的時候，會要求提前一個月時間進行盤點核查，這樣才能進行了解，耗時費力，極大地浪費了公司的人力物力資源，怕是管理者面對著一張張的數據圖表也會感覺到很頭疼。

        CRM系統會根據一年當中員工應用系統導入數據的情況自動生成年終盤點數據，以往需要一個月時間，多個部門配合完成的盤點數據圖表只需要點擊一個年終盤點按鈕就可生成，極大的節約了統計時間，也省去了很多的人力和物力消耗。

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