在進行客戶開發工作的時候，我們發現很多客戶服務人員都存在如恐懼、疑惑、猶豫不決等心理的現象。其實，在進行客戶開發工作時更需要客戶服務人員的智慧和行動。香港地區企業界流傳著一句銷售格言：“親戚朋友是生意的扶手棍?！辈殚嗠娫捥柎a黃頁和利用私人關系，是客戶開發人員開發新客戶的基本方法。成功的客戶開發人員是愛動腦筋、富有創意的人，他們善于用獨到的方法開發新客戶。下面介紹一些開發潛在客戶的方法。

        1、資料查尋法

        資料查詢法是一種通過分析各種資料尋找潛在客戶的方法。它包括：

        統計資料：國家有關部門的統計調查報告、從一行業在報紙或期刊上刊登的統計調查資料、行業團體公布的調查統計資料等。

        名錄類資料：客戶名錄(現有客戶、舊時的客戶、失去的客戶)、同學名錄、協會名錄、職員名錄、名人錄、電話黃頁等。

        報章類資料：報紙(廣告、產業或金融方面的消息、委派消息、建廠消息、相關個人消息等)、

        2、建立新關系

        優秀的客戶開發人員不僅善于利用現有關系，更善于建立新關系。例如，許多品牌經銷商經常參加各鄉會、同學會、戰友會、還加入企業協會，參加高層次的培訓課程等，結識—個又一個潛在客戶。

        3、連鎖介紹法

        讓現有客戶幫助客戶開發人員介紹新客戶，被譽為客戶外發人員的黃金法則。優秀的客戶開發人員有三分之一以上的新客戶是通過現有客戶推薦得到的。要想讓現有客戶推薦新客戶，關鍵是客戶開發人員要讓現有客戶滿意，樹立自己的個人品牌形象，這樣，客戶才會愿意為你推薦新客戶。運用連鎖介紹法時，客戶開發人員要找到行業中有影響力的權威客戶，利用他們能發現大量的黃金客戶。

        4、光輝效應法

        光輝效應法又稱為中心輻射法、名人效應法或影響中心法等。它是指客戶開發人員在某一特定的區域內，首先尋找并爭取有較大影響力的中心人物為客戶，然后利用中心人物的影響與協助把該區域內可能的潛在客戶發展為潛在客戶的方法。

        5、會議尋找法

        客戶開發人員在各種展覽會、信息交流會、信息發布會、訂貨會、技術交流會等會議上，能開發出許多新客戶。某客戶開發人員只要聽說哪里召開會議，就帶著樣品和宣傳資料趕去參加，有一次在會上結識了某地區工商行政管理局局長，經過和這位局長洽談拿到一個幾十萬元的訂單。

        6、強強聯合

        互補性產品可以與其相關的企業合作，共享客戶：例如，龍大花生油經常與做團購的飲料、肉制品、日化等企業合作，互相利用對方的客戶開發新資源，從而擴大自己銷量。

        7、利用網絡尋找相關客戶

        這種方法是登錄—些企業發布供求信息的貿易網站，尋找相關有需求的客戶。同時也可以把自己的產品信息貼到網上，也能吸引一些客戶。另外，政府采購信息也會刊登在網上，上網就能查詢到政府的采購需求信息，這樣也可以開展業務。

        8、代理人法

        代理人法就是通過代理人尋找潛在客戶的辦法。在國內，大多數情況部由客戶開發人員所在公司出面，采取聘請信息員與兼職銷售人員的形式進行實施，其傭金由公司確定并支付，實際上這種方法是以一定的經濟利益換取代理人的關系資源。

        代理人法的不足與局限在于合適的代理人難以尋找．更為嚴重的是，如果客戶開發人員與代理人合作得不好，溝通不暢或者代理人同時為多家公司招任代理，則可能泄露本公司的商業秘密，這樣可能使公司與客戶開發人員陷于個公平的市場競爭中。

        9、直接郵寄法

        在有大量的可能的潛在客戶需要某一產品或服務的情況下，用直接郵寄的方法來尋找潛在客戶不久為一種有效的方式。直接郵寄法具有成本較低、接觸的人較多、覆蓋范圍較廣等優點。但是，該法的缺點是時間周期較長。

        10、電話營銷法

        電話營銷法就是指利用電信技術，通過受過培訓的人員，針對可能的潛在客戶群進行有計劃的、可衡量的市場營銷溝通。運用電話尋找潛在客戶法可以在短時間內接觸到分布在廣闊地區內的大量潛在客戶。

        11、滾雪球法

        滾雪球法是指在每次訪問客戶之后，客戶開發人員都向客戶詢問其他可能對該產品或服務感興趣的人的名單，這樣就像滾雪球一樣．在短期內很快就可以開發出數量可觀的潛在客戶資源。滾雪球法尤其適合服務性產品，比如保險和證券等。

        12、市場咨詢法

        市場咨詢法是指銷售人員利用社會上各種專門的市場信息咨詢機構或政府有關部門所提供的信息來尋找潛在客戶的方法。使用該法的前提是存在發達的信息咨詢行業。目前．中國市場的信息咨詢業正處于發展階段。使用該法的優點是比較節省時間，所獲得的信息比較客觀、準確；缺點是費用較高。

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