建立有效的客戶管理機制，是為了更好的把握客戶。企業在不斷發展的過程中，客戶的數量、類型、質量都會變得更加復雜。企業要如何緊抓客戶需求，使得客戶需求成功轉化為企業利潤？這個問題應該交給CRM來處理。

    CRM（客戶關系管理）系統功能包括企業客戶管理、銷售管理、數據統計分析（BI）、日程管理、產品管理等一系列的功能。然而CRM系統的核心內容是客戶管理功能，企業建立一套有效的CRM系統往往主要解決的問題就是針對自身的情況做好客戶管理。在客戶管理的過程中與客戶的溝通記錄稱之為行動記錄。行動記錄的建立是整個客戶管理重要的環節，接下來本文就重點分析行動記錄在整個CRM系統中的重要性。

    1：了解客戶的價值

    業務員在獲得了一個客戶，首先應該去判斷這個客戶的價值。對于企業客戶的價值大小，那針對這個客戶價值付出工作努力的多少。業務員與客戶的每次溝通結果都記錄成行動記錄后，通過信息的積累了解到客戶的價值，然后根據這些信息作針對性的工作。

         2：把握與客戶各階段的溝通

    客戶的需求是有階段性的。首先客戶對一個企業或者是一個產品是試探性的，然后建立好信任后才會深入的了解產品。那對于每個階段不同的客戶，做好階段性的溝通。如果說銷售人員手中有很多客戶，雖然對客戶資料通過CRM都記錄好了，但是每個客戶的溝通到什么位置也許就會遺忘。那這種問題的發生往往會導致銷售人員手忙腳亂增加許多不必要的工作量，最終一定會導致一些客戶遺失。借助CRM系統中的行動記錄就能很好的解決以上問題，在與客戶進行的每次溝通后建立好行動記錄，并通過行動記錄詳細的把客戶的每個想法以及強調的問題都記錄下來。這樣就不會遺忘客戶的每個階段的需求。

        3：不斷挖掘客戶需求

     客戶需求是要通過不斷的挖掘才能達到最大化。一個客戶資料的建立后，對于銷售人員來說接下來的工作主要就是通過不斷的與客戶進行溝通來挖掘客戶需求。得到客戶的詳細需求信息后，針對這些信息再給客戶配置合適的產品。CRM系統中行動記錄的建立把每次客戶的需求信息記錄下來，哪怕是一些微小的信息根據自己判斷記錄下來。這樣一層層的接力下來，就能很好的為不斷挖掘出客戶需求做好了鋪墊。

        4：管理者及時的掌控客戶信息

    客戶信息隨著業務人員的不斷溝通是會不斷變化的。所以說客戶的需求也會呈現出動態的變化。當然業務人員能了解第一手的客戶信息，對于客戶的需求可能會由于經驗的不足導致錯誤的判斷，從而失去一些客戶。這時就需要管理者及時的掌控好這個客戶，并且給予業務人員意見和幫助。同樣的通過CRM系統中的行動記錄，管理者能夠清晰的整理出客戶需求信息，并且查看到業務人員與客戶溝通的方式，然后管理人員及時的給出點評意見。這樣就達到了管理人員與業務人員的互動，最為重要的是管理者通過行動記錄的信息及時的掌控好客戶信息。

    行動記錄是CRM系統中在客戶管理大項里面的重要功能。行動記錄的功能好像給每個客戶裝上了記錄本，把每次客戶的一舉一動記錄下來。有了行動記錄對于業務人員及管理人員來說都能及時的了解到客戶的信息變化，從而為企業做好整個客戶管理做好鋪墊。

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