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 銷售技巧：先去認同客戶，再讓客戶認同你

　　每個人都渴望得到別人的認同、肯定和欣賞，這是人性。只有認同別人能獲得別人的好感，別人更樂意與你打交道。成交源于認同，要讓客戶買你的產品或者服務，首先你得讓客戶認同你。

　　在銷售中我們發現，只要你給客戶展示自己的機會，滿足他的表現欲，他就會很自然地對你產生好感。而當銷售員壓著客戶，不給客戶機會表現時，他們內心會感到不舒服，甚至會很窩火、很氣憤，在這種情況下客戶很可能會說：“你還是走吧，我不需要你的產品?！币虼?，如果你想把產品賣出去，那就多利用客戶的表現心理，多給客戶展示自己的機會，使客戶對你產生一種認同感。

　　在某建材市場里，銷售員與顧客有下面一番對話：

　　銷售員說：“先生，你來買木地板吧，這是最新款的，賣得特別火，您看……”

　　顧客：“哦，這個牌子的，我知道，不就是請某某明星做廣告嗎？(顧客搶過話題)真是想不通，你們為什么請她做廣告？她老了，人氣大不如前，我告訴你，你們應該請另一位明星做廣告，人家現在是國際級巨星??！”

　　銷售員：“哦，是呀，先生的見解真是獨到啊，下次公司找明星代言時一定要參考你的建議！”銷售員說這話時笑出了聲，笑得很甜、很真。

　　顧客：“那是，我的建議保管有效，上次我建議一家首飾公司請某位明星做代言人，后來她主演的一部電影火了，迅速紅了起來，現在那家首飾公司也火了。”

　　銷售員：“真的嗎？你真是太有才了(眼睛睜得好大，很吃驚)?！?br />
　　停頓了片刻，銷售員繼續說：“這款木地板的代言人一時半會兒是改不了啦，要不我們先看看這地板吧，不管它是誰代言的，它都是安全、高質量的地板，它的獵醛技術是獨一無二的，這項技術可以截取空氣中的甲醛，保證你室內空氣清新、安全?！?br />
　　顧客：“是嗎？你說一說獵醛技術是什么。”顧客的表現欲得到一定程度的滿足后，開始對產品產生了興趣。最后客戶爽快地購買了銷售員介紹的那款木地板。

　　在這個例子中，銷售員聰明地認同了顧客的觀點，給了顧客表現機會，使顧客心情愉快，對銷售員產生了好感，最后接受了銷售員的推銷。試想一下，如果銷售員聽到顧客說“不應該請某某明星做代言人”時，馬上反駁道：“請誰代言都一樣，木地板是不變的，再說了，這是公司的事情，我管不著?！蹦敲淳蛡丝蛻舻念伱?，客戶不可能順利接受銷售員的推銷。

　　認同客戶除了在口頭上，還應表現在行動上，比如，向客戶請教問題，然后贊揚客戶講得好、做得好。這樣的認同比單純語言上的肯定和贊賞更能激發客戶的表現欲，更能讓客戶感到開心，更容易讓客戶喜歡你以及你的產品。

　　尤金·威爾森是一家畫室的草圖銷售員，經常向服裝設計師或紡織品制造商推銷草圖。在威爾森的客戶中，有一位客戶一連三年接受他的周末拜訪，但是從來不買他的草圖。威爾森經過反省認識到，該客戶為人自負，別人設計的東西他根本看不上，應該給他幾張尚未完成的草圖，讓他表現一下。

　　后來威爾森拜訪該客戶的時候說：“鮑勃先生，你愿意幫我一個小忙嗎？我這里有幾張沒有完成的草圖，你覺得我們該怎么畫，才能對您有用呢？”客戶仔細看了圖紙，說：“你把圖紙放在這里，我看一看再告訴你。”后來鮑勃先生給威爾森很多好的建議。從那以后威爾森經常請教鮑勃先生，最后設計的圖紙令鮑勃先生很滿意，鮑勃先生自然成了他的客戶。

　　威爾森為什么在三年時間內都沒有成功呢？因為他之前總習慣于在鮑勃先生面前表現，而沒有對鮑勃先生表現出足夠的認同。而當他主動請教鮑勃先生，按鮑勃先生的意思去改進產品時，鮑勃先生內心迸發出優越感，這很好地滿足了他的表現欲，使他無法拒絕自己參加設計的產品，這跟小米倡導的參與感差不多，我們可以根據我們的產品來構思話術，從客戶參與的角度來說，相信效果會更好。

　　認同客戶有很多技巧，下面就來一一介紹：

　　1.在語言上肯定客戶

　　就像上面的第一個案例中講的那樣，當客戶表達出自己的觀點時，銷售員最好笑著肯定對方，然后給對方更多表達的機會，這樣很容易滿足客戶的表現欲。一旦客戶對銷售員敞開心來交談，那么就意味著客戶把銷售員當作朋友了。等客戶講的差不多時，銷售員再向客戶介紹產品，就非常容易簽單了。

　　2.在行動上向客戶請教

　　就像上文第二個案例一樣，面對不買賬的客戶，銷售員不妨找點問題向客戶請教，可以是請客戶提意見，也可以請客戶幫忙做點什么。這種請教就是用行動來認同客戶，不論客戶能否提出中肯的意見，能否幫到忙，銷售員都應肯定客戶、感謝客戶，這樣有助于改變客戶“不需要產品”的態度。

　　3.態度謙虛，多聽少說

　　當客戶談話時，你一定要注意傾聽，專注的傾聽對客戶是一種尊重，一種很好的認同；在你向客戶請教問題時，態度一定要真誠謙虛，否則起不到認同客戶的效果。無論客戶的觀點、意見如何，你都應該微笑地給予肯定，哪怕你再不認同，也應忍耐，因為一旦你與客戶爭論，這一切努力都將白費。

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